從查詢到實際定單—如何將買家查詢變為實際定單？

問：我們通過電子商務方式，從網上認識了不少買家，但通常是對方發來查詢、我們報價甚至寄送樣品之後，就杳無音信了，請專家指點。珠海宇訊射頻同軸電纜有限公司的劉小姐問：我通過網絡找到了一些國外的買家，他們也到公司來考察過，看樣子也很有誠意，但報價後，就再也沒有回音了。問題在那裡呢？請告訴我。謝謝！

皮蓬：你的問題說明了一個重要情況，就是電子商務應用當中，電子是基礎，商務才是最終目的。目前中國的出口商，電子技術並不是大的障礙，因為可以外包給一家有實力的公司來完成，但商務方面卻是大家最大的攔路虎。

通過電子商務方式找到買家，僅僅是第一步。買家最終離你而去，原因是多方面的。我覺得可以從以下幾個方面來分析。

產品本身的性價比

質量和價格是決定最終能否成交的前提。所以，在和買家接觸之前，一定要弄清楚自己產品是否符合目標市場的質量規範？與此同時，要設法瞭解國內其它同行的質量和價格水平。要知道，國外買家既然能從網上查詢到你的產品信息，肯定會同時查詢到其它多家供應商的信息。他獲得詢價和樣品，也來自多個供應商。只有你產品的性價比優與同行，才有可能獲得定單。

有了因特網，獲取同行的產品信息和價格相對容易，也更隱蔽，這在業界已不是什麼秘密。一句話，供應商應該對自己的產品要做到心中有數。

E-mail報價的技巧

從一份報價的E-mail中買家可以看出諸多問題，這一點出口商一定要注意。首先是及時。買家希望盡可能早地得到反饋，如果你公司使用的是電話線或ISDN撥號上網的話（據我所知，目前中國的出口企業超過95%是使用這兩種方式上網，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），這樣要求供應商每天多次上網查詢E-mail，保證第一時間給買家一個答覆。

其次是報價的專業性。買家希望和精通產品的人聯繫。在回複查詢或在報價時，一定要註明產品的規格（specification），如果你給的答覆中這方面隻字不提，或是錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品並不熟悉，興趣會大減。

為了避免這種問題的產生，不少的出口商提前進行準備，將各產品的名稱、性能、規格和報價做成一張標準的表格，該表格經過了技術部門和出口部門的確認，有買家查詢時，立即將表格作為電子郵件的附件發送，保證了及時和專業的特點，這是一個很好的習慣。

和買家開始聯繫時還要注意，在電子郵件的後面，一定要附上你詳細的聯繫方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個很正規的印象。有些出口商答覆時大大咧咧，常常忘這忘那，很容易給買家留下不好的印象。

使用電子郵件報價時，還要注意根據客戶情況定制報價。比如，歐美的客戶和中東的客戶很可能在產品質量的檔次上要求不樣，當然價格有差別，你需要細分客戶，然後給出不同的報價，否則會把對方嚇跑。

最後，就是要保證不要有任何語法和拼寫的錯誤。最好是反覆檢查確認，必要時請可信的客戶幫助核對，細節問題上爭取不要有任何不必要的錯誤。

管理客戶(潛在客戶)的技能技巧

不要因為客戶暫時不下單就將其拋到一邊，應該隨時和對方保持聯繫，無論是有新產品，或是價格有和變動，抑或是在節日，多和對方溝通，日久見人心，只要客戶覺得你的產品有競爭力，他最終會回頭找到你的。如果你長時間不和客戶聯繫，對方當然也會把你忘記。

管理客戶資料真的很困難？並非如此。只要方法得當，操作起來會得心應手。建議各位多學習使用一些軟件系統，如微軟的Outlook，或者是更簡單易用的World Merge等。領悟了其中的技能技巧，你會感到輕鬆自如。

(www.hi-blue.com)